El director comercial es una pieza imprescindible del engranaje de una empresa. Conocido en inglés bajo las siglas de CCO, por Chief Commercial Officer, esta figura es la encargada, a grandes rasgos, de dirigir las actividades comerciales de la empresa. ¿Te interesa este perfil profesional y quieres descubrir si puedes encajar en él? No te pierdas nuestro artículo de hoy. Te contamos todo lo relacionado con el director comercial. Además, recuerda que en Esneca Business School podrás formarte en este ámbito. Echa un vistazo a nuestro MBA en Administración y Dirección de Empresas experto en Marketing y Dirección Comercial.

Director comercial: quién es este profesional

Cuando oímos el concepto de “comercial”, nuestra mente se sitúa directamente en la sección de “ventas”. Y aunque es cierto que es una gran parte de su trabajo, el director comercial debe ocuparse de esto y mucho más en su empresa. Las tareas de este perfil profesional abarcan multitud de temáticas y, además, afectan e influyen directa o indirectamente en los resultados de la empresa.

De ahí que la importancia de este profesional sea tan relevante en cualquier empresa, sea cual sea su negocio. Asimismo, el CCO es relevante en muchos términos: sus decisiones suelen tener influencia directa en otros departamentos. Por ejemplo, su enfoque determinará también el del departamento de marketing. Esta relación, sin embargo, la analizaremos más adelante en el artículo.

Veamos primero cuáles son las principales funciones del director comercial.

Funciones del director comercial

Aunque pueden variar dependiendo del tipo de negocio en el que se enfoque, el director comercial de una empresa debe cumplir ciertas funciones. A continuación las analizamos.

1-. Departamento y equipo comercial

EL CCO debe organizar y dirigir el equipo comercial de la empresa, dándole las principales herramientas para su trabajo así como las guías o marco de trabajo en el que deben desarrollar sus tareas. Asimismo, también deberá responder y defender su trabajo y puesto dentro de la jerarquía de la organización.

2-. Objetivos a corto, medio y largo plazo

De la mano de la dirección general de la empresa, el director comercial establece los objetivos comerciales que se deben cumplir. Generalmente, deberá marcar objetivos a corto, medio e incluso largo plazo, dividiéndolos en diferentes tareas o subdepartamentos.

3-. Estrategia comercial

Para el cumplimiento de objetivos, el director comercial, en colaboración con otros miembros del comité directivo, deberá diseñar la estrategia comercial. Para ello, utilizará no solo sus conocimientos, sino también los de sus otros compañeros. Será clave determinar una estrategia que vaya acorde con el resto de departamentos de la empresa tales como el de marketing o el de atención al cliente.

4-. Seguimiento y resolución de conflictos

El director comercial de una empresa debe ser una persona resolutiva, capaz de tomar decisiones al momento y de reenfocar a su equipo. Para ello, deberá realizar un seguimiento de la estrategia comercial y su aplicación, revisando así el cumplimiento de los objetivos.

5-. Conocer al comprador

Junto al departamento de marketing, el director comercial debe conocer cual es el customer journey de su empresa. Así, no solo es un perfecto conocedor de los pasos que siguen sus clientes hasta comprar o contratarle. También conoce qué perfil tiene: edad, género, intención, objetivos…

6-. Contacto con dirección y con marketing

El CCO debe estar en contacto directo con la dirección general de la empresa y con el jefe del departamento de marketing (CMO). Solo así podrá tener una visión general del funcionamiento comercial y de ventas de la empresa. Además, todos estos profesionales deben compartir información para trabajar en la misma dirección.

La relación del CCO con el CMO

Como bien comentábamos anteriormente el director comercial debe tener una amplia y fluida relación con el departamento de marketing y el CMO (Chief Marekting Officer,  o jefe del departamento de marketing). Trabajar conjuntamente y de manera sincronizada es de vital importancia para el funcionamiento de la empresa.

Gracias a las sinergias de ambos sectores, el director comercial y su equipo de ventas pueden conocer los pasos y estrategias de marketing. Y, al revés, el departamento de marketing y su CMO, los pasos del departamento comercial y de ventas. Solo así la empresa podrá cumplir sus objetivos y obtener buenos resultados comerciales.

Mediante la buena relación entre CMO y CCO, se establecen estrategias únicas que comprenden nuevas tendencias y las adaptan al cliente tipo de la empresa. También es gracias a esta comunicación que se pueden fidelizar a las personas que ya han confiado en la empresa.

Características del perfil del CCO

Como todos los perfiles, el del director comercial también debe cumplir con algunas características que le conviertan en un profesional capacitado.  Así, por ejemplo, el CCO debe tener habilidades de liderazgo y visión estratégica. Además, debe ser capaz de innovar para probar nuevas estrategias comerciales que amplíen el éxito.

Por otro lado, debe ser una persona carismática, con don de gentes y con empatía para con su equipo comercial. Comprometido con su trabajo y flexible, un buen CCO es capaz de lidiar con diferentes problemáticas, estrés y un equipo heterogéneo y complejo. Finalmente, el director comercial es una persona con capacidad de análisis, con altas competencias en comunicación y con conocimientos en el mundo del marketing.