Internacionalizar una empresa es un proceso complejo que implica varias fases. Una de las más importantes es la de negociación internacional, una fase indispensable para poder cumplir con los objetivos del proyecto. Liderar la salida al exterior de una compañía requiere conocimientos específicos. Infórmate aquí de tus oportunidades para estudiar comercio internacional en Esneca.
En el post de hoy analizaremos los puntos más relevantes que debemos dominar para que la fase de negociación internacional no fracase. Empecemos por definir los tipos de negocios que solemos encontrar en el mercado internacional.
Índice de contenidos
Tipos de negocios internacionales
Hay tres clases de negocios que podemos acordar con empresas externas o con agentes internacionales. Es importante definir y conocer que tipo de negocio queremos para nuestra empresa. Toda internacionalización tiene unos objetivos, para llegar a ellos de la manera más eficaz posible, ¿que tipo de negocio internacional es el más conveniente para la empresa?
Compraventa internacional
Lo que entendemos como el clásico contrato de compraventa de productos o servicios. No obstante, al ser entre empresas de diferentes países, debemos tener en cuenta y acordar en concreto temas como: condiciones de entrega, métodos y condiciones de pago.
Acuerdo con distribuidor o agente
En este caso, cedemos la venta de los productos en un país externo a un intermediario. Este trabajará como distribuidor o agente, dependiendo de las condiciones pactadas, de nuestro producto. Para este tipo de negocio, se pactan además temas de exclusividad territorial, comisiones, pactos de no competencia, etc.
Alianza estratégica
Es el más complejo de los negocios internacionales. Se trata de fusiones o acuerdos, a más alto nivel, entre empresas de distintos países. Son colaboraciones que permiten alcanzar objetivos de crecimiento, mejora tecnológica y acceso a nuevos mercados que, sin la cooperación no serían posibles. Es un proceso mucho más complicado que comporta un cambio importante en la empresa. No obstante, los resultados de crecimiento son mayores y los riesgos se comparten con la otra parte.
¿Cómo es el proceso de negociación internacional?
Una vez se ha decidido el tipo de negocio que se quiere llevar a cabo y la empresa con la que se quiere pactar, se pasa al proceso de negociación. La clave está por un lado, en la preparación y, por otro, en la visión de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
Investigación
Antes de lanzarse a una negociación internacional, es indispensable investigar y estudiar a la empresa con la que se pretende negociar. Lo óptimo es estudiar el mercado en el que opera y saber en que posición se encuentra. Debemos conocer las fortalezas y debilidades que le definen. Una vez analizados todos los datos, se evalúa porqué es la mejor opción de colaboración para nuestra empresa.
Presentación
Esta es la fase en que se realiza la primera toma de contacto entre las empresas. Es la carta de presentación y marcará la pauta de las siguientes reuniones. Se debe crear un clima favorable, priorizando la comunicación y el intercambio fluido de información, sin forzar ni intentar sacar datos comprometidos. El negociador tiene que escuchar las necesidades y objetivos de la otra parte. Además, presentará los objetivos de su empresa y las ventajas competitivas que le convierten en un buen partner.
Propuesta comercial
En esta reunión se presenta la propuesta comercial. Los aspectos que se deben tener en cuenta es que sea un documento claro, conciso y sin condiciones ambiguas. El plan comercial debe ser atractivo y fácil de llevar a cabo, contemplando siempre las necesidades de las dos partes. Es primordial presentar una propuesta positiva para todas las empresas involucradas. Para ello, es necesario conocer la competencia del sector en el país extranjero, los márgenes con los que se trabaja, etc. Informaciones importantes que recopilaremos durante la investigación y utilizaremos para diseñar la propuesta comercial.
Negociación
Punto álgido del proceso de negociación internacional. Una vez presentada la propuesta, las partes discuten las condiciones más relevantes del documento. Suele empezar presentando sus objeciones la empresa con la se está negociando. Luego viene una fase de intercambio de opiniones y nuevas peticiones. En este punto la destreza comunicativa del negociador es vital para llegar a un buen acuerdo. La persona que representa a la empresa debe saber escuchar las demandas de la otra compañía. No obstante, debe hacer valer su posición mientras estudia los intereses que muestra, y los que no muestra, la parte contraria. En el último apartado del artículo hablaremos de las habilidades que debe tener el negociador internacional.
Si se trata de una negociación compleja que requiere tratar muchos puntos, es habitual que se redacten documentos que contemplen los puntos a los que se llega a un acuerdo. Estos estarán firmados por ambas partes. Los pactos siempre se trabajarán bajo el modelo de negocio win-win, donde ambas partes ganan.
Cierre del acuerdo internacional
Si finalmente se llega a un trato satisfactorio para las dos empresas, se redacta el contrato y las partes negociantes lo firman. En el caso de no ponerse de acuerdo a pesar de todos los esfuerzos, es importante no cerrarse en banda y dejar la relación lo más amablemente posible para tener siempre una puerta abierta a futuras colaboraciones.
La figura del negociador internacional
El encargado de llevar las riendas del trato con la empresa extranjera debería:
- Empaparse de la cultura del país con el que va a negociar. Conocer sus tradiciones, costumbres y su modo de actuar en los negocios sirve para crear un ambiente más favorable. Cuanto más sepa sobre la cultura y las costumbres del país objetivo en cuestión, mejor. De esta manera, el negociador es capaz de adaptarse a toda esta información y crear una imagen de sí mismo inteligente y cordial.
- Formar un equipo negociador competente. El portavoz será una persona comunicativa, empática y proactiva. Aunque sea una persona con amplios conocimientos de la compañía, debe rodearse de expertos en derecho, finanzas o especialidades clave para cerrar un pacto sin fisuras que puedan perjudicar a la empresa a la que representa. Cuanto más multidisciplinario sea el equipo negociador, más oportunidades tendrá de obtener buenos pactos o resultados.
- La información es poder. Ya lo hemos visto en los apartados anteriores, antes de lanzarse al comercio internacional, se debe investigar, estudiar y analizar todo. A nivel interno y a nivel externo. Por ejemplo, intentar conocer los procesos o mecanismos de la empresa con la que queremos negociar es básico. Empaparse de las prácticas típicas en su país es también importante.
- Estudiar a su interlocutor para que en sus encuentros pueda obtener el máximo de información. En este punto es importante dominar tanto la comunicación verbal como el lenguaje no verbal.
- Planificarse con antelación todos los encuentros. Antes y después de las negociaciones, la preparación es indispensable para que no haya imprevistos perjudiciales para pactar. Por ejemplo, es importante que el equipo negociador se prepare las posibles objeciones que pueda presentar el otro equipo.
