El embudo de conversión es una de las herramientas del marketing digital más usadas entre las empresas. Se trata de un instrumento que facilita la tarea de conocer lo que ocurre con el flujo de personas que acceden a las páginas web. Por lo que conocerlo supone una gran ventaja para potenciar una estrategia de negocio.

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¿Qué es el embudo de conversión?

El embudo de ventas es una metodología que se emplea para definir los pasos que dará un usuario hasta llegar a un objetivo dentro de un website. Así, podemos saber cómo llega a comprar un producto o a registrarse en la página. Igualmente, a través de esta técnica se puede detectar en qué etapa el usuario pierde el interés para poder revisar qué está fallando en ese punto del proceso de compra.

Se denomina embudo, o funnel, porque hace referencia a la reducción progresiva de los clientes. Es decir, primero entran los usuarios potenciales a las web. Como son muchas personas, simboliza la parte ancha del embudo. Una vez va avanzando el proceso, este número se va reduciendo, por lo que alude a la parte más estrecha.

Este instrumento forma parte de la disciplina del inbound marketing. Se trata de una rama que tiene una forma de trabajar el e-commerce que no pretende ser intrusiva con el cliente. Por tanto, para molestar a nadie, camufla la publicidad a través de contenidos que aporten valor al usuario. De ahí que sea una disciplina cada vez más popular y muy efectiva.

¿Para qué sirve el funnel de ventas?

La principal utilidad del funnel de ventas consiste en planificar y potenciar las estrategias de marketing digital. De este modo, se logra atraer a una audiencia realmente interesada en lo que hace o vende la empresa y se puede comprender mejor su comportamiento en cada una de las etapas.

Asimismo, el embudo de ventas sirve para cultivar unas relaciones más sólidas con los clientes, ya que se ofrece una atención más personalizada. Por otro lado, también ofrece una medición de los resultados más exacta, lo cual favorece la toma de decisiones.

Cómo hacer un embudo de ventas en cuatro fases

Al crear el embudo de conversión de una página web de una empresa hay que tener en cuenta sobre todo los objetivos que tiene el negocio, el público a quien se dirige la página web y los resultados que se quieren medir. A partir de estos conceptos se pueden planificar los contenidos y distribuirlos en cada etapa. Cabe tener en cuenta que, para crear embudos de conversión con éxito, es fundamental hacer un buen lead magnet. Esto consiste en regalar algo al usuario a coste 0 para que, a cambio, te deje sus datos.

Dada la funcionalidad de esta herramienta, es importante que las empresas inviertan en ella para conseguir resultados. Aunque es muy útil, hacer el funnel puede resultar algo complicado en los inicios. No obstante, a base de experiencia y de los conocimientos obtenidos la técnica de marketing va tomando mejor forma.

En la creación de este funnel se pueden distinguir cuatro fases del embudo de conversión: 

1. Adquisición

La primera etapa es la adquisición, en la que se da a conocer la marca a través de estrategias del marketing online para atraer más usuarios a nuestra web. Los usuarios empiezan a obtener información sobre la empresa que está detrás. Esto sucede únicamente si visitan el website por primera vez.

2. Activación

Una vez los clientes saben de la existencia de la web, toca interactuar con la marca y promover la activación. El objetivo de este paso es captar los correos electrónicos de los clientes potenciales. La mejor forma de conseguir su email sin presionarlo es lograr su interés con contenido que les pueda resultar útil.

3. Fidelización

Al empezar esta etapa hay que tener en cuenta que el funnel ya se empieza a estrechar, ya que muchos usuarios no van a dejar su email. En esta fase se inicia el email marketing, con el envío de correos a los clientes potenciales, informando de todo lo que pasa en la empresa. De este modo el usuario va creando confianza en la marca. Esto se logra a través de la oferta de servicios y productos que ofrece la empresa, pero no se les quiere vender directamente. La clave de esta etapa está en ser comedidos para lograr la fidelización del cliente.

4. Venta

El último de los pasos depende del anterior. Si la tercera etapa se ha hecho adecuadamente, el usuario habrá generado confianza y estará más receptivo a aceptar la invitación de compra. Por este motivo, es en esta fase cuando se cierra la venta del producto o servicio. 

Tipos y ejemplos de funnel de conversión

En general contamos con una clasificación de tres tipos de funnels; embudos de captación, de venta y de cultivo de leads. Sobre esto último, cabe apuntar que los leads son los contactos con clientes potenciales.

Embudos de captación de leads

El principal objetivo del embudo de captación de leads es convertir un visitante de una página en un lead. Se trata de un funnel rápido y corto que consiste, sobre todo, en que los usuarios dejen sus datos a cambio de un recurso gratuito.

Un ejemplo de embudo de conversión de captación sería un gimnasio que crea una campaña en Facebook ADS y el usuario obtiene un descuento o una clase gratis a cambio de dejar sus datos personales.

Embudo de cultivo de leads

También llamado lead nurturing, es el que tiene el objetivo de mejorar la relación con los clientes a partir de ofrecerles regalos o contenidos. Un ejemplo de embudo de cultivo sería una empresa de libros online que envía un correo a los clientes que anteriormente han dejado sus datos. Si los usuarios hacen clic en el contenido, la empresa responde enviando una parte de un ebook para que el cliente se interese y se lo descargue.

Embudos de venta

A través del embudo de venta se busca convertir los contactos a clientes a través de una compra. Suelen ser usuarios que anteriormente ya han mostrado interés por las campañas y han pasado por el funnel de cultivo de leads. Si seguimos con el anterior ejemplo, sería el usuario que se ha interesado por el contenido y que quiere seguir comprando.