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Máster en Dirección y Gestión de Equipos Comerciales

Descubre todo lo que puede ofrecerte nuestro máster en dirección y gestión de equipos comerciales. Conocerás las habilidades y los métodos necesarios para gestionar equipos de forma efectiva y lograr las metas profesionales. ¡Infórmate y matricúlate con Esneca Business School!

890,00

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Carga horaria del curso
600
horas
Modalidad del curso
A distancia
Online
Precio del curso
1780,00€

890,00€
Estancias formativas
Estancias formativas
opcionales
Duración del curso
Duración
1 año
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¿Te interesa liderar equipos comerciales y desarrollar estrategias de venta efectivas? Si es así, el máster en dirección y gestión de equipos comerciales puede ser una excelente opción para ti. Este programa de estudios te proporciona las herramientas y habilidades necesarias para liderar equipos comerciales de forma efectiva, además de maximizar la rentabilidad de la empresa. ¡Conoce todo lo que podemos ofrecerte en Esneca Business School!

¿Qué aprenderás en el máster en dirección y gestión de equipos comerciales?

El máster en dirección y gestión de equipos comerciales te permitirá conocer la gestión de la fuerza de ventas y obtener una visión de la organización comercial. A través del programa formativo conocerás las operaciones de ventas, las promociones comerciales y te introducirás en el inglés profesional para desenvolverte en el sector.

Al final de cada unidad didáctica podrás encontrar unos ejercicios de autoevaluación, los cuales te permitirán poner a prueba tus conocimientos y prepararte y estudiar para tu examen final.

¿Por qué estudiar el máster en gestión de equipos comerciales?

A través del máster podrás trabajar y desarrollar habilidades indispensables en el sector. Podrás ampliar tus conocimientos, aumentar tus oportunidades de empleo, desarrollar habilidades de liderazgo y mejorar tu capacidad para tomar decisiones. Además, la especialización te preparará para hacer frente a un entorno cambiante y aumentar tu capacidad de emprender, de modo que se abrirán tus opciones.

Mediante la metodología de estudio flexible que te ofrecemos en Esneca podrás compaginar tus estudios con otras responsabilidades y obligaciones. Todo, para que avances paso a paso en tu formación y puedas completarla con éxito sin impedimentos. ¡Solicítanos más información!

Salidas profesionales del máster

A través del máster podrás adquirir las habilidades y conocimientos necesarios para desenvolverte en las siguientes áreas o puestos de trabajo:

  • Dirección de ventas
  • Gestión de cuentas
  • Consultoría y asesoría comercial
  • Ejecución de cuentas
  • Responsable de marketing
  • Responsable de desarrollo de negocio

Objetivos de la formación

El objetivo de la presente formación es dotar al alumno de las herramientas, conocimientos y habilidades necesarias para desenvolverse en el ámbito de la dirección y gestión de equipos comerciales. A través de esta formación podrán conocer el sector y convertirse en expertos en esta área.

Metodología del máster en dirección y gestión de equipos comerciales

El máster en dirección y gestión de equipos comerciales puede cursarse mediante dos modalidades diferentes de estudio: a distancia y online. En el primer caso, los alumnos reciben todo el material en formato físico directamente en su domicilio, mientras que, en el segundo, disponen del temario completo subido en línea en el Campus Virtual.

Sea cual sea la modalidad escogida, todos los alumnos podrán acceder al Campus, dentro del cual dispondrán:

  • De un curso de iniciación que les ayudará a entender el sistema de estudio de Esneca
  • Del acceso a los webinars que profundizan en los aspectos más destacados de la formación
  • Del contacto de los tutores

Nuestro equipo docente se encargará de realizar un seguimiento de los progresos del alumno, de solucionar sus dudas y de ayudarle en la gestión de los trámites administrativos necesarios para la obtención del título. Todo, para que pueda finalizar con éxito sus estudios con Esneca.

Duración del máster

El máster en dirección y gestión de equipos comerciales tiene una duración de 600 horas. Estas pueden repartirse durante todo un año, período que comienza cuando se formaliza la matrícula. En el supuesto de que los alumnos no puedan terminar a tiempo su formación, será posible para ellos el solicitar una prórroga. Esta se concederá a los estudiantes que sean capaces de acreditar unas circunstancias lo suficientemente específicas y extraordinarias como para justificar esta ampliación.

¿A quién se dirige el máster en dirección y gestión de equipos comerciales?

El máster en dirección y gestión de equipos comerciales está dirigido a profesionales, empresarios y estudiantes con interés en mejorar sus capacidades de venta. Si quieres potenciar tu talento como comercial y aprender qué estrategias llevar a cabo para maximizar los beneficios, esta formación te permitirá progresar en la dirección que buscas.

Cuando termines el programa formativo y logres superar de forma exitosa la prueba de evaluación final, se te va a hacer entrega de un diploma acreditativo. Este diploma certifica el “Máster en Dirección y Gestión de Equipos Comerciales”, de Esneca Business School.

Los diplomas disponen del aval que nos da nuestra condición de socios de la CECAP y AEEN, ambas máximas instituciones españolas en el ámbito de la educación y la calidad formativa. Por otro lado, cuentan también con el sello de Notario Europeo, que da fe de la validez de los contenidos y de la autenticidad del título tanto en lo que respecta a nivel nacional como a nivel internacional.

PARTE 1. ORGANIZACIÓN COMERCIAL

UNIDAD FORMATIVA 1. UF1723 DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

  1. El sector del comercio y la intermediación comercial.
  2. El sistema de distribución comercial en la economía:
  3. Fuentes de información comercial.
  4. El comercio electrónico.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN

  1. El entorno de la actividad.
  2. Análisis de mercado.
  3. Oportunidades de negocio.
  4. Formulación del plan de negocio.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL.

  1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico.
  2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia.
  3. El contrato de agencia comercial.
  4. El código deontológico del agente comercial.
  5. Otros contratos de intermediación.
  6. Trámites administrativos previos para ejercer la actividad.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL.

  1. Planificación y estrategias comerciales.
  2. Promoción de ventas.
  3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
  4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
  5. Redes al servicio de la actividad comercial.

UNIDAD FORMATIVA 2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESUPUESTOS Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL.

  1. Concepto y finalidad del presupuesto
  2. Clasificación de los presupuestos.
  3. El presupuesto financiero.
  4. Estructura y modelos de los estados financieros previsionales.
  5. Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales.
  6. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
  7. Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

  1. Fuentes de financiación de la actividad.
  2. Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad.
  3. El Seguro.
  4. Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

  1. Organización y archivo de la documentación.
  2. Facturación.
  3. Documentación relacionada con la Tesorería.
  4. Comunicación interna y externa.
  5. Organización del trabajo comercial.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL.

  1. Gestión contable básica.
  2. Gestión fiscal básica.
  3. Gestión laboral básica.
  4. Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral.

PARTE 2. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

  1. Definición y conceptos clave.
  2. Establecimiento de los objetivos de venta
  3. Predicción de los objetivos ventas.
  4. El sistema de dirección por objetivos

UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

  1. El reclutamiento del vendedor.
  2. El proceso de selección de vendedores.
  3. Sistemas de retribución de vendedores.
  4. La acogida del vendedor en la empresa.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  2. Estilos de mando y liderazgo.
  3. Las funciones de un líder.
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  5. El líder como mentor.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

  1. Evaluación del desempeño comercial
  2. Las variables de control.
  3. Los parámetros de control.
  4. Los instrumentos de control.
  5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

  1. Necesidad de la formación del equipo.
  2. Modalidades de la formación
  3. La formación inicial del vendedor.
  4. La formación permanente del equipo de ventas.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.

  1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  2. Identificación del conflicto.
  3. La resolución del conflicto.

PARTE 3. OPERACIONES DE VENTA

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

  1. Fórmulas y formatos comerciales.
  2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
  3. Estructura y proceso comercial en la empresa.
  4. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  5. Derechos del consumidor.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

  1. El vendedor profesional.
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

  1. Documentos comerciales.
  2. Documentos propios de la compraventa.
  3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  4. Elaboración de la documentación.
  5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
  2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
  3. Estimación de costes de la actividad comercial.
  4. Fiscalidad.
  5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  7. Cálculo de comisiones comerciales.
  8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
  10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA

  1. Tipos de venta.
  2. Fases del proceso de venta.
  3. Preparación de la venta.
  4. Aproximación al cliente.
  5. Análisis del producto/servicio.
  6. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
  7. El argumentario de ventas.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

  1. Presentación y demostración del producto/servicio.
  2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
  3. Argumentación comercial.
  4. Técnicas para la refutación de objeciones.
  5. Técnicas de persuasión a la compra.
  6. Ventas cruzadas.
  7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  8. Técnicas de comunicación no presenciales.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

  1. La confianza y las relaciones comerciales:
  2. Estrategias de fidelización.
  3. Externalización de las relaciones con clientes. telemarketing.
  4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.

  1. Conflictos y reclamaciones en la venta.
  2. Gestión de quejas y reclamaciones.
  3. Resolución de reclamaciones.

UNIDAD FORMATIVA 3. VENTA ONLINE

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

  1. Las relaciones comerciales a través de Internet.
  2. Utilidades de los sistemas online.
  3. Modelos de comercio a través de Internet.
  4. Servidores online.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

  1. El internauta como cliente potencial y real.
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
  3. Tiendas virtuales.
  4. Medios de pago en Internet.
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes.
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

PARTE 4. PROMOCIONES COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

  1. Comunicación comercial.
  2. Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.
  3. La promoción del fabricante y del establecimiento.
  4. Formas de promoción dirigidas al consumidor.
  5. Selección de acciones.
  6. Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial.
  7. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

  1. Definición y alcance del merchandising.
  2. Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta.
  3. Técnicas de rotulación y serigrafía.
  4. Mensajes promocionales.
  5. Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES

  1. Criterios de control de las acciones promocionales.
  2. Cálculo de índices y ratios económico-financieros
  3. Análisis de resultados
  4. Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.
  5. Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ACCIONES PROMOCIONALES ONLINE

  1. Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.
  2. Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
  3. Páginas web comerciales e informacionales
  4. Elementos de la tienda y/o espacio virtual
  5. Elementos de la promoción on line.

PARTE 5. INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS.

  1. Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
  2. Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor.
  3. Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
  4. Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores.
  5. Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS.

  1. Presentación de productos/servicios:
  2. Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
  3. Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta.
  4. Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
  5. Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica.
  6. Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS.

  1. Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica.
  2. Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés.
  3. Redacción de correspondencia comercial.
  4. Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
  5. Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
  6. Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
  7. Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes.

Puedes descargar el temario completo en este enlace.

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¿Qué hace la dirección comercial en una empresa?

La dirección comercial en una empresa desarrolla y ejecuta estrategias para maximizar las ventas y la rentabilidad. Identifica oportunidades de negocio, establece objetivos de ventas y diseña planes de acción para lograrlos. Además, la dirección comercial gestiona el equipo de ventas y establece relaciones comerciales con clientes clave para garantizar su satisfacción y fidelización.

¿Qué es la gestión de equipos?

La gestión de equipos es el proceso mediante el cual se lidera y coordina a un grupo de personas para lograr un objetivo común. Esto implica establecer metas claras, asignar tareas y responsabilidades, y asegurarse de que los miembros del equipo tengan los recursos y la capacitación necesarios para realizar su trabajo de manera efectiva.

¿Cómo dirigir a un equipo comercial?

Para dirigir a un equipo comercial es necesario establecer objetivos claros y asignar responsabilidades específicas a cada miembro del equipo. Es necesario proporcionar capacitación y recursos, fomentar la comunicación y reconocer el trabajo bien hecho para fomentar la motivación y el compromiso con la empresa.


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